Nilai minimum untuk pengiriman gratis atau biaya tersembunyi dalam harga pesanan adalah dua trik pemasaran yang digunakan pengecer online.
Anda menjelajahi situs belanja online, seperti Amazon, Shein atau eBay, dan Anda melihat kemeja dijual seharga 40 euro. Anda menambahkannya ke troli, tetapi ketika Anda check out, tiba-tiba muncul pesan. biaya pengiriman 10 euro. Karena frustrasi, dia menutup tabnya.
Tapi bagaimana jika baju yang sama harganya 50 euro dengan pengiriman “gratis”.? Kemungkinan membelinya tanpa berpikir dua kali akan jauh lebih besar.
COVID-19 telah mengubah cara kita berbelanja dan mempercepat ketergantungan kita pada e-commerce. Namun seiring dengan meningkatnya penjualan online, hal serupa juga terjadi harapan pengiriman gratis.
Namun kenyataannya pengiriman produk fisik tidak pernah benar-benar gratis. Penggunaan pengecer strategi pemasaran yang halus dan trik psikologis untuk menutupi biaya-biaya ini. Oleh karena itu, seringkali konsumenlah yang menanggung tagihannya.
Sebuah keajaiban tidak menghasilkan apa-apa
Ada sesuatu yang unik dan menarik dari konsep “gratis”. Dalam ekonomi perilaku, nol bukan sekadar harga yang lebih rendah; adalah sejenis pemicu psikologis.
Ketika suatu transaksi melibatkan biaya, kita secara naluriah mengevaluasi kerugiannya. Namun ketika sesuatu benar-benar gratis, kita mengalami emosi positif dan menganggap penawaran tersebut lebih berharga daripada yang sebenarnya secara matematis.
Pengecer tentu tahu bahwa menawarkan pengiriman gratis adalah salah satu cara paling efektif mencegah konsumen meninggalkan troli belanja maya.
Perangkap pembelanjaan minimum
Mungkin taktik pemasaran yang paling umum adalah nilai minimum untuk pengiriman gratis. Hal ini terkadang diungkapkan sebagai: “Belanjakan 55 euro untuk memenuhi syarat pengiriman gratis.”
Jika keranjang belanja Anda seharga 40 euro, Anda menghadapi dilema. Anda dapat membayar 10 euro untuk pengiriman, atau Anda dapat menemukan item seharga 15 euro untuk memenuhi nilai minimum. Banyak dari kita memilih pilihan kedua, dengan alasan bahwa lebih baik mendapatkan produk yang berwujud, seperti sepasang kaus kaki, daripada “membuang-buang” uang untuk pengiriman.
Taktik ini menggunakan “efek gradien tujuan“, yang menggambarkan kecenderungan untuk berusaha lebih keras ketika kita semakin dekat dengan suatu tujuan. Hal ini juga berdampak sangat baik bagi pengecer.
Penelitian menunjukkan bahwa pengiriman gratis meningkatkan frekuensi pembelian dan total nilai pesanan. Kebijakan dengan nilai minimum untuk pengiriman gratis sering kali mendorong perilaku “melengkapi nilai pembelian” seperti ini. Konsumen berakhir membeli barang yang awalnya tidak Anda inginkansehingga meningkatkan penjualan pengecer.
Biaya yang melekat dan realitas pengembalian “gratis”.
Strategi lainnya adalah pengiriman gratis tanpa syarat, dimana biaya pengirimannya sederhana dimasukkan ke dalam harga dasar produk. Hal ini memungkinkan konsumen menghindari “ketidaknyamanan membayar” biaya terpisah saat checkout. Namun, kami tetap membayar ongkos kirim melalui harga barang yang lebih tinggi.
Bagi pengecer, menawarkan pengiriman gratis tanpa syarat tanpa markup harga mungkin sulit untuk dipertahankan agar tetap menguntungkan. Peningkatan penjualan umumnya tidak mengkompensasi hilangnya pendapatan pajak dan biaya logistik.
Salah satu alasan utama kurangnya profitabilitas ini adalah karena pengiriman gratis biaya pengembalian produk secara signifikan lebih tinggi.
Konsumen cenderung melakukan pembelian berisiko jika muncul pengecualian pajak mengurangi risiko keuangan persepsi transaksi.
Misalnya, Anda dapat memesan kemeja yang sama dalam dua ukuran berbeda, dan mengetahui bahwa Anda dapat mengembalikan satu kemeja secara gratis. Siapa yang membayar untuk kenyamanan tambahan ini? Pengecer, yang sekarang harus melakukannya menanggung biaya pengiriman dua kali.
Pengecer umumnya tidak menanggung seluruh biaya ini, namun perlu membebankannya dengan cara lain.
Ilusi berlangganan
Untuk mengatasi biaya yang tidak dapat diprediksi ini, banyak perusahaan beralih ke model keanggotaan, loyalitas, atau berlangganan seperti Amazon Prime. Konsumen membayar a biaya tahunan awal sebagai ganti pengiriman ekspres “gratis” sepanjang tahun.
Program berbasis keanggotaan berhasil meningkatkan loyalitas pelanggan dan frekuensi pembelian serta memungkinkan segmentasi audiens yang lebih baik.
Namun dalam jangka panjang, mereka bisa merugikan margin keuntungan pengecer. Meskipun loyalitas meningkat, biaya operasional untuk memproses banyak pesanan kecil dengan pengiriman gratis dapat lebih besar daripada manfaatnya jika tidak dikelola dengan ketat.
Bagi konsumen, model ini memanipulasi “akuntansi mental” kita. Karena kami memandang biaya awal sebagai uang yang telah dibelanjakan, setiap pembelian tambahan tampaknya memberikan manfaat gratis. Kami berakhir membeli lebih sering pada platform khusus ini hanya untuk “memaksimalkan uang kami”.
Jangan tertipu oleh ilusi
Era pengiriman gratis tanpa batas mungkin akan segera berakhir.
Karena biaya rantai pasokan global masih berfluktuasi, kemungkinan besar kita akan melihat pengecer tingkatkan nilai minimum Anda membeli, menghapus penawaran, atau menaikkan harga produk dasar sebagai kompensasi.
Lain kali Anda berbelanja online, tahan godaan kepuasan instan.
Jika Anda akan menambahkan sepasang kaus kaki lucu bermotif alpukat seharga $15 ke keranjang Anda hanya untuk menghemat $10 untuk pengiriman, luangkan waktu sejenak. Tanyakan pada diri Anda apakah Anda benar-benar membutuhkan pembelian ini untuk tiba minggu ini.
Daripada terburu-buru melakukan pembayaran, biarkan keranjang virtual Anda terisi secara alami dengan barang-barang yang benar-benar Anda butuhkan. Pada akhirnya akan mencapai nilai minimumtapi dengan persyaratan Anda sendiri.
Pengiriman “gratis” hanyalah salah satunya ilusi psikologis yang cerdas. Biayanya jarang dihilangkan; itu hanya didistribusikan kembali dengan harga produk yang lebih tinggi atau dikemas ulang sebagai manfaat loyalitas.
Jangan biarkan daya tarik pengiriman “gratis” membodohi Anda dengan membayar lebih dari yang Anda inginkan.
