Ini adalah pertanyaan yang ditakuti oleh setiap konsultan. Seorang klien mempertanyakan nilai yang diberikan oleh tim layanan profesional.
alat AI mengganggu model pemberian layanan profesional tradisional dimana klien mengharapkan komitmen yang lebih jelas dan nyata untuk memberikan nilai sebelum proyek dimulai.
Ahli Strategi ERP untuk Organisasi Layanan Profesional, Unit4.
Pendekatan ini memberikan penekanan yang jauh lebih besar pada penyedia layanan untuk menunjukkan bahwa mereka memberikan hasil yang berarti bagi kliennya.
Hal ini sangat berisiko bagi organisasi jasa profesional. Memang harus menanggung beban biaya dan pengeluaran waktu dan material untuk menyelesaikan sebuah proyek, namun bagaimana jika klien enggan membayar karena tidak menyukai hasilnya?
Mendefinisikan ulang nilai
Mendefinisikan ulang nilai di era AI dengan cepat menjadi tantangan strategis utama dalam industri jasa profesional.
Persepsi di antara klien adalah bahwa AI memberikan efisiensi dan penghematan otomatisasi TI yang seharusnya menghasilkan tagihan yang lebih rendah dari mitra konsultan mereka.
Tentu saja, akan ada skenario yang memungkinkan hal tersebut, namun jika penggunaan AI hanya sekedar diskusi mengenai pengurangan biaya, hal ini akan menjadi perlombaan menuju titik terendah dalam hal komoditisasi layanan.
Setiap perusahaan jasa profesional ingin menghindari skenario tersebut, jadi kuncinya adalah mengembangkan metrik yang menunjukkan bagaimana AI menambahkan laba atas investasi yang nyata.
Bagaimana jika hal ini memungkinkan klien untuk menagih pelanggan mereka lebih banyak dengan membangun sistem baru yang unik untuk industri tersebut?
Nilai apa yang Anda tambahkan?
Mengajukan pertanyaan ini, “Jika Anda sekarang menggunakan AI untuk mengotomatiskan layanan yang saya beli, nilai apa yang Anda – sebagai konsultan – tambahkan?” maka tentunya respons yang paling kuat adalah menunjukkan bagaimana AI memungkinkan konsultan membantu klien mereka melakukan hal-hal yang tidak dapat dilakukan pesaing.
Metrik khusus akan diperlukan untuk menunjukkan bagaimana suatu perusahaan memberikan dampak positif terhadap keuntungan klien, namun definisinya masih dalam proses.
Mirip dengan masa-masa awal komputasi awanada banyak pembicaraan tentang hal ini yang merevolusi infrastruktur TI. Namun, dibutuhkan waktu hampir satu dekade sebelum kita melihat hasil dan ROI yang terstandarisasi.
Menciptakan tantangan
Hal ini menciptakan tantangan bagi organisasi jasa profesional saat ini, karena hal ini menempatkan hubungan klien di bawah tekanan pada saat perusahaan berjuang untuk mempertahankan aliran pendapatan mereka dan menemukan pertumbuhan baru.
Namun, setelah menghabiskan waktu bersama para pemimpin industri, saya selalu mendengar bahwa kepatuhan terhadap prinsip-prinsip tertentu memungkinkan organisasi yang sukses mempertahankan hubungan klien yang stabil melalui gangguan yang disebabkan oleh AI ini.
1. Manajemen ekspektasi: dalam organisasi jasa profesional mana pun, mantranya harus selalu “tidak mengejutkan”. Harus menjelaskan bahwa suatu proyek akan terlambat adalah skenario tersulit dalam mengelola ekspektasi klien. Dengan dukungan AI terhadap tim implementasi, terdapat harapan yang lebih besar bahwa potensi penundaan dapat diidentifikasi dan dihindari menggunakan analisis prediktif.
2. Transparansi: mengingat semua pertanyaan tentang penggunaan AI dalam layanan profesional, transparansi adalah kebijakan terbaik untuk menjaga hubungan klien yang stabil. Klien tidak hanya membutuhkan jaminan bahwa data mereka dilindungi, mereka juga ingin memahami cara data tersebut digunakan dan dapat memercayai keputusan yang dibuat oleh AI. Hal ini tidak berarti memberikan izin “akses ke semua area” kepada klien, namun pemahaman akan menumbuhkan kepercayaan terhadap nilai ekstra yang diberikan.
3. Pengiriman yang disiplin: Jika adopsi AI berarti Anda menggunakan model penyampaian berbasis hasil, maka penting untuk menghindari perluasan cakupan. Hal ini memerlukan pendekatan disiplin terhadap manajemen pengiriman, memastikan bahwa setiap permintaan tambahan diidentifikasi berada di luar batas kewenangan yang disepakati dan ditagih secara terpisah. Ini juga membantu manajemen ekspektasi. Jika klien dan tim penyampaian berkolaborasi secara efektif, maka hasil yang diharapkan tidak akan mengejutkan.
4. Mendefinisikan nilai: Klien harus dapat melihat apa nilainya bagi mereka bisnis – apakah itu peningkatan produktivitas, pengurangan biaya, atau aliran pendapatan baru. Perusahaan mempertaruhkan reputasi mereka pada pengetahuan dan keahlian yang dapat mereka tawarkan, karena hal ini memberikan mereka keyakinan bahwa mereka dapat memberikan hasil. Namun, dengan diperkenalkannya AI, penting untuk menunjukkan bagaimana menyelesaikan sebuah proyek akan membantu klien melakukan sesuatu dengan lebih baik dan berdampak pada keuntungan mereka.
5. Bakat: Agar perusahaan dapat menyesuaikan diri dengan dampak AI, mereka memerlukan keahlian dan keterampilan yang membedakan mereka dari pesaing. Masa-masa model piramida keterampilan konsultasi mungkin sudah berakhir, dengan kelompok-kelompok kecil yang terdiri dari para ahli yang sangat terampil (akuntan atau arsitek) yang mengelola tim konsultan data dan manajemen produkyang memahami cara menggunakan AI untuk merespons kebutuhan klien secara efektif.
6. Model bisnis: beberapa komentator membicarakan model bisnis berbentuk berlian atau obelisk. Pada akhirnya, AI harus memungkinkan kelincahan yang lebih besar dan respons yang lebih terhadap klien. Oleh karena itu, perusahaan konsultan harus memastikan bahwa mereka menumbuhkan budaya organisasi dan struktur operasional yang lebih dinamis dan kolaboratif agar berhasil.
Kata-kata terakhir
Saat berbicara dengan klien, jelas bahwa perusahaan-perusahaan di berbagai sektor masih berupaya memahami AI dan apa pengaruhnya bagi strategi masa depan mereka.
Tidak dapat dipungkiri bahwa organisasi-organisasi yang ingin menggunakan AI kini akan lebih unggul dari para pesaingnya, dan hal ini akan menyebabkan penataan ulang industri jasa profesional.
Namun yang terpenting, definisi nilai akan berubah, sehingga setiap perusahaan harus siap menjawab pertanyaan: “Jadi, untuk apa saya membayar?”
Kami mencantumkan perangkat lunak manajemen klien terbaik.
Artikel ini dibuat sebagai bagian dari saluran Expert Insights TechRadarPro tempat kami menampilkan para pemikir terbaik dan tercemerlang di industri teknologi saat ini. Pandangan yang diungkapkan di sini adalah milik penulis dan belum tentu milik TechRadarPro atau Future plc. Jika Anda tertarik untuk berkontribusi, cari tahu lebih lanjut di sini: https://www.techradar.com/news/submit-your-story-to-techradar-pro
