Bagi para pendiri startup di India, perolehan pendanaan telah berubah secara diam-diam dari peningkatan modal yang terbatas waktu menjadi proses yang panjang dan menguras sumber daya yang dapat memakan waktu enam hingga sembilan bulan atau bahkan lebih lama. Apa yang dulu diperkirakan akan berakhir dalam satu kuartal, kini terjadi dalam beberapa kuartal, bahkan bagi organisasi yang kinerjanya baik.
Ini bukan hanya terjadi satu kali atau kemerosotan pasar dalam jangka pendek. Investor mengubah cara mereka berpikir tentang risiko, menginvestasikan uang, dan meminta pertanggungjawaban masyarakat. Perubahan ini membuat penggalangan dana di semua tingkatan membutuhkan waktu lebih lama.
Dari keyakinan hingga tinjauan terus-menerus
Alasan utama penundaan ini adalah karena cara pengambilan keputusan investasi telah berubah.
Sebelumnya, langkah-langkah penggalangan dana cukup jelas: pertemuan lapangan, term sheet, uji tuntas, dan penutupan. Saat ini, uji tuntas telah berkembang menjadi periode pemeriksaan yang lebih panjang. Para bankir di industri ini mengklaim bahwa uji tuntas membutuhkan waktu lebih lama, dan investor memiliki cukup waktu untuk melihat kinerja operasional selama dua kuartal penuh.
Pembaruan bulanan pada sistem informasi manajemen (MIS) kini berfungsi seperti audit langsung. Ini mencakup data tentang pendapatan, biaya, perekrutan, churn, dan saluran pipa. Investor mungkin akan memeriksa apakah para pendiri benar-benar dapat memenuhi angka tersebut dari waktu ke waktu, daripada hanya mengandalkan perkiraan yang dibicarakan pada pertemuan pertama.
Hal ini memungkinkan investor untuk tetap terlibat dalam proses tanpa mempertaruhkan uang, sehingga secara efektif menunda keputusan akhir sekaligus memberi mereka pemahaman yang lebih baik tentang perkembangannya.
Biaya waktu yang tidak merata
Ketekunan yang lebih lama akan menurunkan risiko bagi investor, namun hal ini akan menghabiskan banyak uang bagi para pendiri.
Ketika investor mengumpulkan uang, mereka biasanya melihatnya hanya sebagai salah satu dari banyak tugas yang harus diselesaikan. Namun bagi para pendiri, itu menjadi hal yang paling penting. Menurut perkiraan industri, bandwidth produktif seorang pendiri dapat dipotong sebesar 45–50% dalam setahun jika mereka menghabiskan enam hingga sembilan bulan untuk mengumpulkan uang.
Selama masa ini, bagian-bagian penting dari perusahaan harus menghadapi masalah. Penjualan melambat, peta jalan produk ditunda, keputusan personalia ditunda, dan rencana strategis ditunda. Hilangnya fokus ini dapat sangat merugikan organisasi di sektor-sektor yang membutuhkan banyak modal atau bergerak cepat.
Ironisnya, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk melakukan penggalangan dana, kinerja perusahaan akan semakin buruk, sehingga membuat investor semakin ragu dan memperpanjang siklusnya.
Masalah “mungkin”.
Hal lain yang membuat penggalangan dana jangka panjang menonjol adalah seringnya orang memberikan jawaban yang tidak jelas.
Para pendiri biasanya mendengar hal yang sama berulang kali: “mungkin”, “mari kita tetap berhubungan”, atau “mari kita bicarakan hal ini lagi setelah kuartal berikutnya”. Para bankir mengatakan bahwa jawaban-jawaban ini umumnya merupakan penolakan ringan, meskipun hal tersebut dipandang sebagai tanda-tanda ketertarikan yang berkelanjutan.
Serangkaian respons yang panjang, biasanya 8 hingga 15 putaran pembicaraan yang tidak menghasilkan keputusan, berarti startup tersebut tidak memiliki pemikiran yang sama dalam hal tahapan, waktu, atau kesesuaian investor.
Jawaban “tidak” yang jelas memungkinkan para pendiri mengubah rencana mereka. Ambiguitas membuat mereka terjebak dalam tindak lanjut dan pembaruan kecil, yang membuang-buang waktu tanpa bergerak maju.
Hambatan investor utama
Meningkatnya kesulitan dalam menemukan investor utama adalah alasan utama, namun kurang jelas, mengapa penggalangan dana memakan waktu lebih lama.
Menulis cek terbesar hanyalah salah satu bagian dari memimpin suatu putaran. Seorang investor utama perlu menetapkan harga untuk putaran tersebut, menyusun rincian hukum, menyiapkan tabel batas, bergabung dengan dewan, dan berjanji untuk mengawasi berbagai hal dan membantu selama beberapa tahun.
Sebagian besar dana ventura di India memiliki tim kecil yang bekerja untuk mereka. Banyak mitra umum yang berada di lebih dari satu dewan. Ketika seorang mitra sudah tersebar di 8 atau 10 bisnis portofolio, mereka tidak dapat memimpin investasi lain, tidak peduli seberapa kuat keyakinan mereka.
Oleh karena itu, banyak ronde yang mendapat peminat, namun tidak memiliki pemimpin yang jelas. Tanpa seseorang yang bersedia menangani penetapan harga dan pelaksanaan, pembicaraan akan berlangsung selamanya, dan transaksi tidak akan terselesaikan.
Apa yang tidak diketahui oleh para pendiri
Komite investasi biasanya membicarakan hal-hal yang tidak sering didengar langsung oleh para pendiri.
Hal ini mencakup pertimbangan mengenai visibilitas keluar perusahaan—apakah perusahaan dapat secara realistis mendapatkan investor yang lebih besar dalam waktu 18 hingga 30 bulan—sejauh mana bisnis bergantung pada masing-masing pendiri, bukan pada sistem yang dapat diskalakan, dan apakah cap table mempunyai ruang untuk putaran di masa depan.
Jika masalah ini tidak diatasi, pengusaha akan lebih cenderung menerima penundaan yang sopan dibandingkan umpan balik langsung, sehingga ketidakpastian akan terus berlanjut.
Merawat jam menjadi hal yang penting. Baik perantara maupun pendiri berubah seiring dengan perubahan cara kerja penggalangan dana. Para bankir mengatakan bahwa pekerjaan mereka telah berkembang dari sekedar menetapkan tujuan perusahaan menjadi benar-benar mengatur jadwal.
Para pendiri yang menyelesaikan putaran lebih cepat cenderung menetapkan batasan proses yang jelas, seperti jadwal ruang data yang jelas, tenggat waktu pengambilan keputusan yang jelas, dan komunikasi yang menyatakan bahwa operasi akan kembali normal jika putaran tidak ditutup pada tanggal tertentu.
Tindakan seperti ini membatasi pilihan investor dan mempermudah pengambilan keputusan apakah akan melanjutkan atau mundur.
Pemikiran terakhir
Perpanjangan siklus penggalangan dana merupakan tanda perubahan dalam cara investor berperilaku, bukan hanya persepsi pasar. Penggalangan dana akan memakan waktu lama selama investor dapat memperoleh informasi tanpa harus mengeluarkan uang, dan pengusaha harus membayar atas keterlambatan tersebut.
Kesulitan bagi para founder bukan lagi sekadar menyampaikan cerita atau mengajak orang mendengarkan. Ini melindungi eksekusi saat bergerak melalui suatu sistem, di mana satu pihak tidak akan mengalami kerugian jika tidak mengambil keputusan, dan pihak lainnya akan mengalami banyak kerugian.
Devansh Lakhani, Direktur dan Bankir Investasi di Lakhani Financial Services
